Bí quyết thành công nhanh "như chớp" của Groupon

Andrew Mason đã tìm ra cách thổi bùng sự cuồng nhiệt trong cuộc truy đuổi hàng giá rẻ trên mạng. Và kết quả thu về là thành công “nhanh như chớp” mang tên Groupon.  Ít ra Mark Zuckerberg còn ngồi viết được vài dòng code tại trường Harvard trước khi quay sang gây dựng Facebook. Thế nhưng giờ đây, Andrew Mason, một sinh viên chuyên ngành nhạc 29 tuổi, với tính cách thoải mái, thân hình gầy gò và cao lênh khênh, đến từ Northwestern, đã một tay xây dựng nên công ty có tốc độ phát triển nhanh nhất trong lịch sử Internet.  Công ty Groupon của anh (vốn là từ ghép giữa “group” (nhóm) và “coupon”) là hiện thân cho quả bong bóng dot-com: doanh số khủng, lợi nhuận dễ dàng, và mối liên hệ khăng khít giữa các nhà bán lẻ “thật” với người tiêu dùng “ảo”.

 

Groupon đem lại cho các khán giả trực tuyến những cơ hội giảm giá tuyệt vời cho các sản phẩm hay dịch vụ. Khẩu hiệu của họ là: Hãy nhanh tay, cơ hội này chỉ kéo dài trong vài giờ. Đó là một lời chèo kéo khá quen tai, nhưng đi kèm với nó là một điều kiện hoàn toàn mới mẻ: Bạn chỉ có thể được mua hàng giảm giá nếu một lượng nhất định khách hàng cùng mua loại hàng đó vào cùng một ngày đó. Đây là một hình thức kết hợp giữa coupon và “cơn cuồng” mua sắm.

 

Người bán hàng – có thể là một bảo tàng, một lớp dạy yoga, hay một cửa hàng bán kem – được gì từ hoạt động này? Đó là cơ hội xuất hiện trước người tiêu dùng. Vì số tiền thu về không những bị chiết khấu mà còn phải chia sẻ với Groupon nữa (thông thường tỷ lệ này là 50 – 50), nên họ khó có thể hòa vốn được, cho dù với số lượng đầu sản phẩm bán ra nhỏ. Nhưng bù lại, giờ đây họ đã có thêm những vị khách mà trước đó còn chưa từng nghĩ tới chuyện sẽ bước chân vào những cửa hàng này. Groupon đưa thông tin về những cơ hội giảm giá thông qua việc mua không gian quảng cáo trên Google, Facebook và thông qua con đường truyền miệng của 13 triệu thuê bao của họ.

 

Khác với nhiều công ty dot-com khác, Groupon là một doanh nghiệp thực sự. Chiếm tới gần 8.000m2 trong một nhà kho 8 tầng ở khu vực sông Bắc tại Chicago, công ty này hiện đang nắm chắc khả năng đạt mức doanh thu trên 500 triệu USD trong năm nay (theo báo cáo của Morgan Stanley). Không có gã khổng lồ công nghệ nào – dù là Ebay, Amazon.com, Yahoo, AOL, hay Google – có thể phát triển mạnh trong thời gian ngắn như vậy. Tháng Tư năm nay Groupon mới tròn 17 tháng tuổi; thế nhưng giá trị của họ đã đạt mức 1,35 tỷ USD sau khi nhận được 135 triệu USD tiền đầu tư, phần lớn trong số đó là của Digital Sky Technologies, quỹ đầu tư của Nga cũng đang tài trợ cho Facebook và Zynga. (Theo tiết lộ của Mason, phần của anh chưa đến 50%). Công ty duy nhất đạt giá trị 1 tỷ USD với thời gian nhanh hơn là YouTube (hiện thuộc Google), được thành lập năm 2005 và hiện vẫn đang đợi thu về khoản lợi nhuận đầu tiên. Trong khi đó Groupon làm ăn có lãi chỉ 7 tháng sau khi thành lập.

 

Mô hình của Mason đang làm biến đổi cách bán hàng của các công ty, nhất là những công ty nhỏ có ngân sách dành cho marketing hạn chế. Tháng Năm vừa rồi Groupon đã bán được 6.561 vé xem một triển lãm về Vua Tut tại Quảng trường Thời đại ở New York với giá 18USD/vé, bằng hơn nửa giá bán chính thức. Đợt bán hàng đó đã đem về 120.000USD cho cuộc triển lãm mà gần như không phải mất khoản phí cận biên nào. Chỉ trong một ngày Groupon đã bán được 50% số vé. Tính cho tới nay, hạng mục được ưa thích nhất là: vé tham quan bằng một chiếc tàu kiến trúc ở Chicago trị giá 25USD được bán với giá 12USD. Tháng Năm vừa rồi Groupon đã phân phối được 19.822 vé chỉ trong vòng 8h, và dĩ nhiên, họ cũng có phần trong 238.000USD tiền bán vé với nhà điều hành tour.

Groupon đã có mặt tại 88 thành phố của Mỹ cùng 22 quốc gia khác, trong đó có cả Thổ Nhĩ Kỳ và Chile. Hàng trăm công ty đối thủ, trong đó có không ít công ty “nặng túi”, đã và đang xuất hiện ngày càng nhiều. Các cuộc chiến giành “lãnh thổ” sôi sục suốt từ New York cho tới Brazil; trước tình hình này, Mason đã “trang bị” cho mình một nguồn lực gồm 250 nhân viên bán hàng và 70 cây bút chuyên viết những khẩu hiệu quảng cáo hấp dẫn cho các chương trình giảm giá của công ty.

 

Mason hoàn toàn không phải là một “con nghiện” máy tính. Anh sinh ra và lớn lên tại vùng ngoại ô của Pittsburgh; bố anh làm nghề đào kim cương và mẹ anh làm thợ chụp ảnh. Âm nhạc, chứ không phải máy tính, mới là niềm đam mê của chàng trai trẻ này. Anh theo học đàn piano từ khi mới lên 6 tuổi. Khi tới Northwestern, Mason đứng đầu một ban nhạc rock. Anh cho biết: “Trước đây tôi cứ nghĩ rằng mình sẽ trở thành một nhạc sĩ viết nhạc rock. Nhưng với tôi, điều quan trọng không phải là trở thành một ngôi sao nhạc rock, mà là trở thành một phần trong trào lưu phản văn hóa”.

 

Nhưng thực ra, tài năng kinh doanh thiên phú của Mason đã bộc lộ từ rất sớm. Khi mới 15 tuổi, cậu bé Mason đã làm công việc mua bánh mỳ bagel ở một cửa hàng làm bánh rồi đem bán cho các nhà hàng xóm vào các buổi sáng thứ bảy. Sau khi tốt nghiệp đại học, Mason, với vốn kiến thức lập trình tự học, trở thành nhân viên gõ code tại Inner Workings. Tại đây, anh ấp ủ ý tưởng xây dựng một website chuyên tìm hiểu về những chủ đề “gai góc” (như cuộc chiến tranh Iraq và y tế) thông qua việc điều tra động cơ bí mật đằng sau các bài báo thuộc hàng “hot”. Năm 2006, Mason nhận được học bổng của Trường Đại học Chicago cho khóa học thạc sĩ về chính sách công. Vài tháng sau, Eric Lefkofsky, người sáng lập InnerWorkings, nghe ngóng được thông tin về các kế hoạch của Mason và đề nghị đầu tư cho anh 1 triệu USD để xây dựng website đó.

Groupon là hiện thân của sự phát triển thần tốc trong thời
đại Internet nếu có một ý tưởng sáng tạo. (Ảnh: webdevtwopointzero.com)

 

Ý tưởng này nhanh chóng được biến thành ThePoint.com, một diễn đàn trực tuyến nơi huy động sự ủng hộ cho mọi mục đích chính nghĩa. ThePoint “đăng đàn” vào tháng 11/2007 và nhận được sự chú ý đặc biệt của báo giới trong nước do các chiến dịch kỳ quặc mà những người sử dụng website thực hiện. Một trong những chiến dịch đó đã nhận được cam kết của 1000 người về việc quyên góp hàng triệu đô la nhằm giúp chống lại đại dịch HIV ở châu Phi – nhưng với điều kiện là nam ca sĩ chính Bono của nhóm nhạc rock U2 phải từ bỏ nghiệp diễn. Một chiến dịch khác thu hút được vài nghìn người ủng hộ việc xây một mái vòm phía trên bang Chicago nhằm giữ cho bang này luôn được ấm áp quanh năm.

 

Song ThePoint không thu hút đủ lượng độc giả cần thiết để có thể tồn tại nhờ nguồn doanh thu từ quảng cáo. Aaron With, một trợ lý của Mason, đề xuất trả tiền cho những cụm từ tra cứu thông dụng trên Google liên quan tới các vấn đề xã hội (như “hợp pháp hóa cỏ”). Mason có phương tiện, chỉ có điều phương tiện đó không phù hợp. Các fan hâm mộ khó chịu của nhóm nhạc Insane Clown Posse (còn gọi là Juggalos), đã biến ThePoint thành sân chơi trực tuyến của họ. Năm 2008, khi mức độ thua lỗ ngày càng tăng cao, Mason lê bước tới nhà With và thông báo sa thải anh. Mason nói: “Nếu là người có lý trí, có lẽ tôi đã phải bỏ cuộc ngay từ lúc đó rồi”.

 

Nhưng lại nổi lên một xu hướng mới đầy hứa hẹn: Một số chiến dịch thành công của ThePoint đã tập hợp được nhiều người tiêu dùng lại nhằm củng cố sức mua. Mason chuyển sang tập trung vào một blog cung cấp những chương trình khuyến mại của các công ty. Gần như không có gì để mất, nên các nhà đầu tư cho anh khuyến khích Mason theo đuổi chiến lược này. Và thế là Groupon (khi đó có tên là Getyourgroupon.com) ra đời.

 

Nhóm 7 người của Mason khi đó mỗi người thực hiện tới 100 cuộc gọi mỗi ngày để săn “người” cho các chiến dịch. Có ngày họ chỉ đạt đủ chỉ tiêu tối thiểu theo yêu cầu của các công ty, có ngày họ không đạt nổi tới mức đó – đồng nghĩa với việc họ làm không công (hiện nay 98% số chương trình khuyến mãi thu hút đủ lượng người tham gia). Với một danh sách gồm 5.000 địa chỉ thư tín, Groupon đã bán được 100 chiếc vé giá 25USD/chiếc cho một trải nghiệm kéo dài vẻn vẹn một giờ đồng hồ trong một chiếc bể tối như hũ nút, cách âm, và chứa nước muối bên trong. Khi đó, một ý tưởng nảy ra trong đầu Mason: Thật không ngờ là lại có nhiều người thích cái không gian không có cảm giác đó đến như vậy. Trong 6 tháng tiếp theo, Groupon tiếp tục mở rộng ra Boston, New York, và Washington D.C. Mỗi thành phố có một trang web cung cấp thông tin về các cơ hội giảm giá trong ngày. Hơn một nửa số khách truy cập trang web là do họ được bạn bè giới thiệu.

 

Đội ngũ bán hàng của Groupon đa phần làm việc tại Chicago; họ được trả theo lương tháng cộng tiền hoa hồng (được tính theo doanh thu và tỷ lệ hoàn tiền – thường là không đáng kể). Đội ngũ viết bài được hưởng mức lương tương đương với lương nhà báo, tức khoảng 35.000USD/năm. Aaron With, hiện đang là tổng biên tập của Groupon, chịu trách nhiệm với một lượng bài vở ngang bằng một quyển tiểu thuyết dày 190 trang mỗi ngày.

 

Có được một giao dịch với Groupon, dù là chịu lỗ, một công ty nhỏ, ít tiếng tăm cũng có được cơ hội ghi tên lên chiếc “bản đồ” thị trường. Tháng Ba vừa rồi, Câu lạc bộ Aero Bờ biển Đông, một trường dạy lái máy bay tại Bedford, Massasschusett, thực hiện chiến dịch tổ chức các khóa sơ giảng về lái máy bay với giá 69USD (so với mức giá thông thường là 225USD). Họ dự tính sẽ có khoảng 200 người tham gia, song chương trình này phải kết thúc đột ngột vào lúc 11h sáng sau khi các thuê bao website của Groupon đăng ký tới 2.500 khóa.

 

Quảng cáo trên website của Groupon hiệu quả tới nỗi Mason cho biết hiện có tới 35.000 công ty đang chen chúc xếp hàng chờ được đăng ký. Chỉ 1/8 trong số đó là đạt yêu cầu. Công ty được chọn phải có chút tiếng tăm trên các trang web đánh giá trực tuyến như Yelp, CitySearch, và TripAdvisor, và chương trình khuyến mãi họ đưa ra phải có mức chiết khấu đáng kể so với giá thông thường và không được trùng ý tưởng với các chương trình khuyến mãi mà công ty đó hay thực hiện.

 

Tuy nhiên, Groupon cũng gặp một rắc rối lớn: Bất kỳ ai cũng có thể bắt chước mô hình của họ. Đã có hơn 200 website “sao y bản chính” mọc lên tại Mỹ; đó là chưa kể tới 500 website khác tại nước ngoài (trong đó có tới 100 website từ Trung Quốc). Những kẻ “bám đuôi” này không hề tỏ ra chút “ngượng ngùng” nào trong cuộc cạnh tranh. Nhiều website gần như giống hệt Groupon về nội dung và cách trình bày. Một trang web có tên BigLion của Nga thậm chí còn ăn cắp từ font, màu chữ của họ. (Tuy có đủ bằng chứng để khởi kiện, song Mason cho rằng không đáng bận tâm tới một công ty mới mở ở tận bên nước Nga). Andrew Razeghi, giảng viên về marketing tại Trường Quản lý Kellogg, Northwestern, chia sẻ: “Có thể hiện tại Groupon có quan điểm là “được ăn cả”, song có thể rồi họ sẽ nhanh chóng nhận ra rằng khó mà duy trì được vị trí dẫn đầu trên mọi thị trường”.

 

LivingSocial, đối thủ lớn nhất của Groupon tại Mỹ, đã thu về 40 triệu USD tính từ lúc khai trương dịch vụ hồi tháng 7/2009. Timothy O'Shaughnessy, giám đốc điều hành công ty này, cho rằng họ có trong tay một lợi thế lâu dài bởi ở mỗi thành phố trong số 50 thành phố có sự hiện diện của họ, họ đều cử một nhân viên bán hàng chính thức “nằm vùng”. Trong khi đó, Groupon chỉ có nhân viên chính thức tại một nửa số thị trường của họ. O'Shaughnessy nói: “Có rất nhiều tiểu thương coi công việc là cuộc sống của mình. Đối với họ, làm việc với một con người bằng xương bằng thịt là điều rất quan trọng”.

 

Các “đại gia” trực tuyến cũng không bỏ qua cơ hội này, trong đó có cả Twitter với 80 triệu người sử dụng và 70 triệu tin nhắn trao đổi mỗi ngày. Tháng 6 vừa qua Amazon đã bỏ tiền mua Woot, một website cung cấp một mặt hàng giảm giá mỗi ngày. Lefkofsky, cổ đông lớn nhất của Groupon, cho hay: “Sắp tới thị trường này còn thu hút thêm nhiều “ông lớn” nữa, bởi nguồn lợi nhuận nó mang về là vô cùng lớn. Chúng tôi cho rằng mình đang có lợi thế dẫn đầu”.

 

Như người ta vẫn nói, tiên hạ thủ vi cường. “Groupon” hiện đã trở thành một cái tên quen thuộc trong lĩnh vực mua hàng trực tuyến, tuy vậy, Mason vẫn phải có những bước phòng thủ cho mình. Để thu hút thêm nhiều khách hàng là các công ty nhỏ, anh vừa công bố các kế hoạch theo đó sẽ tung ra hơn một chương trình giảm giá mỗi ngày tại phần lớn các thị trường. Ngoài ra Groupon còn áp dụng một phương pháp tính toán nhằm hỗ trợ việc phân bổ các chương trình khuyến mãi bằng cách tính toán lịch sử mua sắm và địa điểm của khách hàng. Chẳng hạn, một fan hâm mộ môn hockey sống ở Bờ Bắc Chicago sẽ không nhận được chương trình khuyến mãi giảm giá các khóa học yoga ở Bờ Nam của thành phố.

 

Một chiến lược khác của Mason là hợp nhất các công ty. Tháng Năm vừa qua anh đã mua lại Berlin’s Citydeal, một website mua sắm với 600 nhân viên phục vụ cho thị trường 80 thành phố ở châu Âu (giá trị giao dịch này chưa được công bố). Mason cho biết có thể anh sẽ tiếp tục tấn công ra thị trường nước ngoài, tuy rằng “đánh từ bên ngoài vào là rất khó, và việc tìm hiểu thói quen tiêu dùng của người dân sở tại cũng hết sức gian nan”.

 

Mason có đủ nguồn vốn để mở rộng công ty. Anh cho rằng một khu vực thành thị như Chicago nên có khoảng 20 chương trình khuyến mãi mỗi ngày, tức phải có gần 5.000 nhà bán lẻ mỗi thành phố mỗi năm (so với con số thông thường hiện nay ở các thành phố là 250 nhà bán lẻ). Hiện Groupon đăng tải thông tin về 100 chương trình khuyến mãi mỗi ngày tại Mỹ. Theo ước tính của Mason, anh có thể nâng con số này lên tới 50 mỗi tháng, và có thể đạt con số 400 chương trình/ngày vào tháng Giêng sang năm, tức tăng gấp 4 lần hiện tại. Để chuẩn bị cho bước phát triển đó, anh đang lên kế hoạch tăng thêm khoảng 80% đội ngũ nhân viên bán hàng (200 người) và tăng gấp đôi đội ngũ viết bài (70 người).

 

Về ý kiến cho rằng chi tiêu quá nhiều có thể dẫn tới hồi kết cho công ty mình – một điểm chung của rất nhiều công ty ra đời trong kỷ nguyên dot-com trước anh – Mason không hề tỏ ra nao núng: “Từ trước tới nay không có gì – dù là đài, TV, báo chí, hay bất kỳ phương tiện gì – có thể đem lại số doanh thu lớn cho các công ty nhỏ trong thời gian ngắn như thế”.

Theo : vnr500.vietnamnet.vn