Kiếm tiền dễ dàng từ thủ thuật sử dụng nguồn giới thiệu

Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn các hình thức tạo cơ hội bán hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của người tiêu dùng trước khi mua hàng.

Một trong những thách thức lớn nhất của doanh nghiệp là làm thế nào để có thêm nhiều khách hàng mới. Một vài cách làm phổ biến hiện nay của đa số doanh nghiệp là tăng cường thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng chưa quen biết, quảng cáo, xây dựng trang web…

Tuy nhiên, Joane Black - tác giả của cuốn sách No More Cold Calling (tạm dịch: Bí quyết bán hàng qua sự giới thiệu) đã chỉ ra cách làm dễ dàng và hiệu quả hơn là thông qua sự giới thiệu của người khác. Hy vọng những lời khuyên dưới đây được rút ra từ cuốn sách trên sẽ giúp các doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn kênh bán hàng này.

Theo định nghĩa của các chuyên gia, giới thiệu khách hàng (referral) là trường hợp một người kết nối doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác với hy vọng rằng cả hai bên đều sẽ có lợi khi có quan hệ hợp tác với nhau.

Khái niệm này khác với người giới thiệu khách hàng (reference), được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng nói những thông tin có lợi cho doanh nghiệp hoặc chính nhân viên bán hàng có khả năng chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng tương lai.

Nghiên cứu cho thấy có hơn 50% các cơ hội bán hàng được tạo ra từ các trường hợp giới thiệu khách hàng sẽ dẫn đến kết quả bán hàng thành công cho doanh nghiệp. Đây là tỷ lệ cao nhất so với các phương pháp phát triển cơ hội bán hàng (lead) khác, vốn chỉ đạt tỷ lệ dưới 10%.

Ngoài ra, doanh số trung bình của các giao dịch bán hàng nhờ ở việc giới thiệu khách hàng cũng lớn hơn nhiều so với doanh số do các hình thức bán hàng khác tạo ra.

Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn các hình thức tạo cơ hội bán hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của người tiêu dùng trước khi mua hàng. Do đó, Joane Black cho rằng để khai thác tốt kênh bán hàng này, các doanh nghiệp cần tuân thủ năm nguyên tắc sau đây:

1. Chỉ nhờ những người đã tin tưởng doanh nghiệp giới thiệu khách hàng mới. Việc giới thiệu khách hàng mới sẽ đạt hiệu quả cao khi chính người giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp đã hiểu biết rõ và tin tưởng doanh nghiệp.

Thông thường, những trường hợp giới thiệu khách hàng tốt nhất do những người mà các nhân viên của doanh nghiệp quen biết từ bên ngoài môi trường kinh doanh, chẳng hạn bạn bè, người thân, hàng xóm.

Khách hàng hiện tại cũng là một nguồn giới thiệu khách hàng mới hiệu quả khác, nhưng chỉ nên nhờ những khách hàng nào đã được doanh nghiệp giúp đỡ thành công.

2. Nên đặt trong một tình huống tự nhiên. Bán hàng qua sự giới thiệu của người khác là một hoạt động mang tính xã giao rất cao, do đó làm sao tạo cho người được giới thiệu cảm giác như đang gặp gỡ bạn bè hơn là bước vào một gặp gỡ trịnh trọng giữa kẻ bán và người mua. 

Nên tập trung vào việc xây dựng quan hệ hơn là việc giới thiệu sản phẩm và bán hàng.

3. Đề nghị người giới thiệu hành động. Nên đề nghị người tin tưởng doanh nghiệp thực hiện một hành động nào đó để làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người được giới thiệu, chứ không dừng lại ở việc cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về khách hàng tiềm năng, sau đó người giới thiệu cần báo lại cho doanh nghiệp biết đã thực hiện xong hànhđộng đó.

4. Liên lạc ngay với người vừa được giới thiệu. Ngay sau khi nhận được tin báo của người giới thiệu, doanh nghiệp cần liên lạc ngay với khách hàng tiềm năng.

Nếu để quá lâu mới liên lạc, người được giới thiệu có thể đã quên mất mọi chuyện đã trao đổi với người giới thiệu.

5. Thành tâm cảm ơn người giới thiệu. Trong vòng một ngày sau khi nhận được tin báo về khách hàng tiềm năng từ người giới thiệu, hãy lập tức cảm ơn người giới thiệu.

Sau khi liên hệ được với khách hàng tiềm năng, nên gửi thư cho người giới thiệu để cảm ơn lần nữa.

Cuối cùng, nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mới của doanh nghiệp thì cần làm điều gì đó ấn tượng hơn để đánh giá cao sự giúp đỡ của người giới thiệu.

Theo Doanh nhân Sài Gòn

Những ông chủ không ý thức vai trò chủ nhân

Khi tổ chức ĐHCĐ, ban tổ chức thường có ý nghĩ mình là chủ, các cổ đông là khách. Trong khi đây là phiên họp của các ông chủ công ty, ban điều hành lẫn ban tổ chức chỉ là khách hay người làm thuê.

Cuối tháng 4 vừa rồi công ty tôi tổ chức phiên họp thường niên của Đại hội đồng cổ đông, thường được gọi tắt là Đại hội cổ đông.

Trong phiên họp có một tình tiết thế này. Một cổ đông, sau khi tự giới thiệu mình là nhà đầu tư chuyên nghiệp, suốt ngày bám sàn, lên tiếng chất vấn ban điều hành công ty là tại sao lãi "khủng" thế mà chia cổ tức không tương xứng? Cổ đông đó nhấn mạnh, đây không phải lần đầu công ty làm thế, mà đã mấy năm rồi, năm nào lợi nhuận cũng rất cao nhưng chia cổ tức có tí ti, khiến các cổ đông như ông ta rất lấy làm bất mãn.

Và ông ta quy kết đây chính là một trong các nguyên nhân khiến cho giá cổ phiếu công ty bị kìm ở mức thấp, trong khi mọi thông số về kết quả kinh doanh đều rất tốt. Điều này càng khiến cho các nhà đầu tư như ông ta thêm phần bức xúc. Ông nói thẳng, là nhà đầu tư chuyên nghiệp, khi đầu tư vào cổ phiếu công ty, ông mong muốn được công ty đền đáp lại bằng cách chia cổ tức cao, và làm sao cho giá của cổ phiếu tăng trưởng, nhưng công ty đã không đáp ứng được cả hai điều đó.

Lắng nghe ý kiến của cổ đông, ban điều hành công ty đã có lời giải đáp rất thấu đáo, có tình có lý về vấn đề này, đại khái tỷ lệ chia cổ tức thực ra không hề thấp, cỡ 40% lợi nhuận, còn phần lợi nhuận chưa chia đã có kế hoạch đầu tư để mang lại lợi nhuận cho các cổ đông, vân vân.

Ở đây chúng ta xem xét ý kiến của cổ đông nọ trên một khía cạnh khác.

Khi gọi mình là nhà đầu tư chuyên nghiệp, và khi trách móc công ty không chia cổ tức thật cao, cổ đông nọ đã đối lập bản thân với doanh nghiệp, mà không ý thức được rằng mình chính là ông chủ của doanh nghiệp, doanh nghiệp chỉ là tài sản, là công cụ làm giàu của mình. Trong mắt ông ta, công ty là một chủ thể hoàn toàn độc lập với ông ta, cái chủ thể này làm một việc rất đáng ghét là không chịu chia cổ tức cho ông nhiều nhiều một chút, qua đó giúp ông có thêm tí tiền tiêu, và giúp cho cổ phiếu tăng giá, cũng tức là mang lại thêm phần lợi nhuận bổ sung cho khoản đầu tư của ông.

Ông ta không hiểu một điều rằng công ty chỉ là một pháp nhân, là một con ma vô hình vô tướng. Con ma này chẳng biết làm gì hết. Nó chẳng sản xuất, chẳng kinh doanh, chẳng chia cổ tức cho ai cả. Mọi việc đều do những con người bằng xương bằng thịt đại diện cho nó làm hết. Trách tội con ma là một việc làm vô nghĩa lý.

Cũng có thể hiểu rằng ở đây ông không trách móc con ma kia, mà trách móc ban điều hành công ty. Nhưng ngay cả khi đó ông ta cũng trách móc sai địa chỉ. Ban điều hành công ty, bao gồm cả hội đồng quản trị lẫn ban giám đốc, chỉ là người làm thuê. Họ không có quyền quyết định chia chác số lợi nhuận do công ty làm ra như thế nào. Cùng lắm họ chỉ có thể đề xuất phương án phân chia lợi nhuận: chi thưởng cho cán bộ công nhân viên bao nhiêu, giữ lại để dự phòng bao nhiêu, đầu tư phát triển bao nhiêu, chia cổ tức bao nhiêu, vân vân. Quyền quyết định hoàn toàn thuộc về các ông chủ công ty, tức là các cổ đông, trong đó có “nhà đầu tư chuyên nghiệp” kia, vì lợi nhuận là tiền của họ. Nếu muốn trách móc ai thì nhà đầu tư chuyên nghiệp nọ nên trách móc các cổ đông khác, những người đồng ý phương án phân chia lợi nhuận thế này hay thế nọ, mới đúng!

Vấn đề giá cổ phiếu cũng thế. Giá cổ phiếu là sự đánh giá của chính các cổ đông trong khi mua bán với nhau, chứ doanh nghiệp chẳng liên quan gì ở đây. Việc của doanh nghiệp, hay nói đúng hơn là ban điều hành và tập thể người lao động của doanh nghiệp, là làm sao để doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hiệu quả nhất. Còn cái việc vì sao làm ăn tốt thế mà giá cổ phiếu vẫn thấp thì các cổ đông nên hỏi nhau mới phải! Đi chất vấn ban điều hành công ty về chuyện này thì rõ là không hợp lý.

Lối suy nghĩ của vị cổ đông nọ rất phổ biến trong giới các “nhà đầu tư” hiện nay. Họ không ý thức sâu sắc vị thế, vai trò chủ nhân doanh nghiệp của mình. Họ xử sự như người dưng vậy. Họ dò xét tình hình các công ty và cổ phiếu của chúng, xem cái nào có vẻ ngon ăn thì bỏ tiền ra mua, rồi ngồi chờ chia cổ tức, cổ phiếu thưởng, và nhăm nhăm chờ giá cổ phiếu tăng là bán liền để ăn chênh lệch giá, hay nói một cách hoa mỹ là “hiện thực hóa lợi nhuận”. Họ không hề có sự gắn bó với “công ty của mình”, như lẽ ra phải thế!

Nói cho chính xác, họ là các nhà đầu cơ.

Không chỉ các nhà đầu cơ mới có lối tư duy đăt mình đối lập với doanh nghiệp, mà chính các chuyên gia, các nhà báo cũng thường xuyên có cái nhìn như thế. Ta rất hay bắt gặp trên báo chí các cách viết kiểu như “doanh nghiệp cần phải tăng cường quan hệ với cổ đông”, “việc doanh nghiệp phát hành cổ phiếu vào lúc này khiến các cổ đông bức xúc”, “thông tin doanh nghiệp mua vào cổ phiếu quỹ đã khiến các cổ đông rất phấn khởi”, “cổ đông thích được doanh nghiệp chia cổ tức bằng tiền mặt hơn là bằng cổ phiếu thưởng”, “thị trường chứng khoán suy giảm khiến doanh nghiệp rất khó huy động thêm vốn từ các cổ đông ” v.v… là những thí dụ về lối nhìn đó.

Bản thân các doanh nghiệp nhiều khi cũng bị lây cái bệnh đó. Như khi tổ chức đại hội cổ đông, những cán bộ, công nhân viên của công ty được cử vào ban tổ chức thường có ý nghĩ rằng mình là chủ, còn các cổ đông là khách, được ban tổ chức gửi giấy mời dự sự kiện này. “Khách mời” được đón tiếp chu đáo, được “chủ nhà” tặng quà, vân vân. Cứ như một hội nghị khách hàng vậy. Trong khi đây là phiên họp của các ông chủ công ty, và ban điều hành công ty lẫn ban tổ chức phiên họp chỉ là khách hay người làm thuê mà thôi.

Khổng phu tử mà sống lại, nhìn thấy cảnh này chắc phải lắc đầu than: “Chủ không ra chủ, khách không ra khách, loạn quá, loạn hết cả rồi!”

Theo Đoàn Quốc Quân

  Chuyên viên Tổng công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí 

TBKTS