Năm 2001, Kmart với hệ thống hàng chục nghìn cửa hàng bán lẻ đã tuyên bố phá sản, chỉ còn lại một mình "người khổng lồ" Wal-Mart trụ lại. Ông chủ tập đoàn bán lẻ này là Sam Walton đã từng khởi nghiệp chỉ với vài đồng xu trong túi.
"Tôi không biết điều gì khiến người ta có tham vọng, nhưng thực tế là
tôi đã được trời phú cho động cơ và tham vọng bẩm sinh", Sam Walton nói
về mình như vậy. Sam Walton tốt nghiệp Trường Đại học Missouri vào
tháng 6/1940 với bằng kinh doanh, và ông đã làm việc cật lực như đã làm
trong suốt cuộc đời.
"Tôi
luôn tràn đầy năng lượng, nhưng tôi cũng thấy mệt. Từ khi vào trung
học, tôi đã tự làm ra tiền và tự mua quần áo cho mình. Tại trường đại
học, tôi chi thêm tiền học, tiền ăn, các khoản hội phí và tiền chi cho
các cuộc hẹn hò. Bố mẹ tôi sẽ rất vui lòng giúp đỡ tôi nếu có thể, nhưng
đó là thời kỳ đại khủng hoảng và họ không có thêm một khoản tiền nào.
Tôi phải tiếp tục công việc đưa báo trong thời học trung học, và vào đại
học tôi phải đi đưa thêm một số tuyến đường mới, thuê một vài người
giúp đỡ, và biến nó thành một việc kinh doanh tương đối tốt. Tôi kiếm
được khoảng 4.000 đến 5.000 đôla mỗi năm, khoản tiền mà vào cuối thời kỳ
đại khủng hoảng là tương đối lớn.
Ngoài việc đưa báo, tôi còn
làm phục vụ bàn để đổi lấy đồ ăn, và tôi cũng đứng đầu đội cứu hộ bể
bơi. Bạn có thể thấy tôi là người khá bận rộn, và bạn có thể hiểu được
tại sao tôi ngày càng tôn trọng giá trị đồng đô la. Nhưng giờ đã đến lúc
tốt nghiệp đại học, và tôi đã sẵn sàng từ bỏ những công việc này, để
thực sự háo hức bước ra ngoài thế giới và tự tạo ra một giá trị nào đó
cho bản thân mình bằng một công việc thực sự.
Lần đầu tiên cơ hội
bán lẻ đến với tôi vào năm 1939, khi gia đình tôi chuyển đến ở cạnh nhà
một người đàn ông tên là Hugh Mattingly. Ông từng là thợ cắt tóc ở
Odessa, Missouri trước khi cùng với những anh em của mình bắt đầu phát
triển một hệ thống có tới 60 cửa hàng vào thời điểm đó. Tôi có thể nói
chuyện với ông về việc buôn bán, về cách thức tiến hành, và kết quả kinh
doanh. Ông rất quan tâm đến tôi và sau đó thậm chí còn đề nghị tôi làm
việc cho ông ta.
Nhưng vào lúc đó, tôi không quan tâm một cách
nghiêm túc tới công việc bán lẻ. Thực ra, tôi đã tin chắc là mình sẽ trở
thành một người bán bảo hiểm. Cha người bạn gái của tôi tại trường
trung học là một nhân viên bán bảo hiểm rất thành công của Công ty Bảo
hiểm Nhân thọ Mỹ, và tôi đã nói chuyện với ông về công việc kinh doanh
đó. Đối với tôi dường như ông đã làm ra tất cả tiền trên thế giới, bảo
hiểm dường như là một thứ thích hợp hiển nhiên đối với tôi vì tôi nghĩ
rằng tôi có thể bán nó.
Tôi buôn bán mọi thứ. Khi còn là một đứa trẻ, tôi bán tạp chí Liberty
(Tự Do) giá một đồng 5 xu, và sau đó chuyển sang tờ Woman’s Home
Companion (Cẩm nang gia đình của phụ nữ) khi tờ đó bán chạy hơn để lấy
một hào, và nhận ra rằng tôi có thể kiếm được gấp đôi. Mặc dù tôi và bạn
gái chia tay, nhưng tôi vẫn có nhiều kế hoạch lớn.
Tôi dự định
rằng mình sẽ lấy bằng và theo học tại Đại học Tài chính Wharton ở
Pennsylvania. Nhưng khi nhắc đến đại học, tôi nhận ra rằng cho dù vẫn
duy trì việc bán báo để cho việc học thì tôi cũng không đủ tiền để học
tại Wharton. Vì vậy, tôi quyết định đầu tư vào những gì mình đã có và đi
theo hai nhà tuyển mộ, những người đã đến các trường học ở Missouri. Cả
hai người đều mời tôi làm việc cho công ty của họ. Tôi chấp nhận lời đề
nghị của công ty JC Penney và bỏ qua lời đề nghị từ công ty Sears
Roebuck. Giờ đây, tôi nhận ra một sự thật đơn giản:\ tôi đã trở thành
người bán lẻ vì quá mệt mỏi và muốn có một việc làm.
Công việc
diễn ra khá thuận lợi - ba ngày sau khi tốt nghiệp (ngày 3/6/1940) tôi
đến nhận công việc tại cửa hàng JC Penney tại Des Moines, Iowa, và bắt
đầu làm nhân viên quản lý tập sự với mức lương 75 đôla một tháng. Đó là
ngày tôi gia nhập nghề bán lẻ, và ngoại trừ thời gian phục vụ trong quân
đội thì tôi đã ở trong nghề này suốt 52 năm.
Có thể tôi được
sinh ra để trở thành một thương gia, có thể đó là số phận. Tôi không
biết nhiều về những điều đó, nhưng tôi chắc chắn về điều này. Tôi yêu
thích nghề bán lẻ ngay từ đầu và đến tận bây giờ tôi vẫn yêu thích nó.
Tuy nhiên, không phải ngay lập tức mọi việc đã diễn ra suôn sẻ như vậy.
Như
đã nói, tôi có thể bán hàng, và tôi yêu thích công việc bán hàng. Không
may là tôi đã không bao giờ tập viết cẩn thận. Helen nói rằng chỉ có
khoảng năm người trên thế giới có thể đọc được chữ viết như gà bới của
tôi và bà ấy không thuộc số đó. Điều này bắt đầu gây khó khăn cho tôi
trong công việc mới. Ở Penney có một nhân viên đến từ New York tên là
Blake chuyên đi khắp đất nước để kiểm toán các cửa hàng, đánh giá nhân
sự và những việc linh tinh khác, và ông ta gặp chúng tôi khá thường
xuyên. Ông ta rất khó chịu vì tôi đã làm rối tung các hóa đơn bán hàng
và thường nhầm lẫn số đăng ký hàng hóa. Tôi không thể để một khách hàng
mới phải đợi trong khi lãng phí thời gian với đống giấy tờ về số hàng mà
tôi đã bán và phải thừa nhận là nó đã gây ra nhiều rắc rối.
Ông
Blake sẽ nói khi đến Des Moines sẽ gặp tôi: “Walton, nếu cậu không phải
là một nhân viên bán hàng giỏi như vậy, có lẽ tôi đã sa thải cậu. Có thể
cậu chỉ đơn giản là không được sinh ra để bán lẻ mà thôi”.
May mắn thay, tôi đã tìm được một nhà vô địch trong cửa hàng nơi tôi
làm. Đó là nhà quản lý Duncan Majors, một người có khả năng tạo động lực
tuyệt vời và có niềm tự hào là đã đào tạo nhiều quản lý viên của Penney
hơn bất kỳ ai trên nước Mỹ. Ông có kỹ thuật riêng của mình và là một
nhà quản lý rất thành công. Bí quyết của ông là có thể khiến chúng tôi
làm việc từ 6h30 sáng đến 7h hoặc 8h tối. Tất cả chúng tôi đều muốn trở
thành quản lý viên như ông.
Vào chủ nhật khi không phải làm việc
thì chúng tôi, cả tám người đều là nam giới đến nhà ông. Tất nhiên chúng
tôi sẽ nói chuyện về bán lẻ và chơi bóng bàn hoặc chơi bài. Đó là một
công việc làm cả tuần. Tôi nhớ vào một ngày chủ nhật, Duncan Majors lĩnh
séc thưởng hàng năm của Penney và khoe nó ở khắp mọi nơi. Khoản tiền
thưởng khoảng 65.000 đôla đã gây ấn tượng mạnh tới chúng tôi. Việc được
nhìn người đàn ông này làm việc làm tôi thấy phấn khích với công việc
bán lẻ. Ông thực sự rất giỏi. Hồi đó có một điều hay là ngài James Cash
Penney thường đích mình đến thăm cửa hàng. Ông không qua lại các cửa
hàng thường xuyên như tôi vẫn làm sau này, nhưng ông cũng có đi lại. Tôi
vẫn nhớ ông đã chỉ cho tôi cách buộc và đóng gói hàng hóa, bọc hàng với
những sợi dây và những tờ giấy tuy nhỏ nhưng nhìn vẫn đẹp.
Tôi
làm việc cho Penney khoảng 18 tháng, và theo những gì tôi biết, họ đã
thực sự là đầu tàu của ngành này. Nhưng hồi đó tôi đang trong quá trình
tìm kiếm sự cạnh tranh. Bộ phận tôi làm việc tại Des Moines có 3 cửa
hàng, do đó vào giờ ăn trưa tôi đi lang thang tới các cửa hàng của Sears
và Yonkers để xem họ làm gì.
Đến
đầu năm 1942, khi chiến tranh vẫn đang diễn ra, là một người đã tốt
nghiệp ROTC, tôi hăng hái tình nguyện, sẵn sàng vượt biển và thực hiện
nghĩa vụ người lính của mình. Nhưng quân đội là một điều ngạc nhiên lớn
đối với tôi. Do có khuyết tật nhỏ về tim, tôi không đủ tiêu chuẩn về thể
lực để tham gia chiến đấu mà chỉ được giao những nhiệm vụ hạn chế. Loại
công việc này làm tôi chán nản và do chỉ muốn được gọi đi chiến đấu nên
tôi đã bỏ việc tại Penney và chuyển xuống phía nam, về hướng Tulsa với ý
niệm mơ hồ là muốn xem công việc kinh doanh dầu lửa ở đây như thế nào.
Nhưng tôi lại nhận được việc làm tại nhà máy thuốc súng khổng lồ Du Pont
tại thị trấn Pryor, bên ngoài Tulsa. Căn phòng duy nhất tôi có thể tìm
được nằm ở phía trên Claremore. Đó là nơi tôi gặp Helen Robson vào một
đêm tháng Tư tại một sân chơi bowling rồi chúng tôi yêu nhau.
Cha
của Helen là một luật sư, một chủ nhà băng, một chủ trang trại nổi
tiếng, và Helen thấy chúng tôi cần phải sống độc lập. Tôi đồng ý với
Helen, và tôi nghĩ cơ hội tốt nhất của chúng tôi là ở St. Louis. Khi
chúng tôi tới St. Louis, một người bạn cũ của tôi, Tom Bates cũng muốn
gia nhập vào ngành kinh doanh cửa hàng bách hóa. Tôi biết Tom, khi chúng
tôi còn là những đứa trẻ tại Shelbina - cha của cậu ấy sở hữu cửa hàng
bách hóa tổng hợp lớn nhất thị trấn còn Tom và tôi là bạn cùng phòng ở
Beta Theta Pi tại Missouri. Sau khi giải ngũ, tôi tìm gặp Tom ở St.
Louis. Cậu ta đang làm việc tại cửa hàng giày của nhà Butler Brothers.
Butler Brothers là hãng bán lẻ tầm cỡ khu vực với hai hệ thống:
Federated Stores, một hệ thống các cửa hàng bách hóa nhỏ, và Ben
Franklin, một hệ thống các cửa hàng tạp hóa mà trước đây chúng ta thường
gọi “Năm xu và Một hào” (những cửa hàng bán quần áo và đồ gia dụng nhỏ
với giá 5 và 10 xu) hoặc các “cửa hàng 10 xu”.
Tôi nghĩ Tom đã có
một ý tưởng tuyệt vời. Cậu ta và tôi sẽ trở thành đối tác, mỗi người
góp 20.000 đôla, và mua một cửa hàng bách hóa Federated tại đại lộ Del
Mar ở St. Louis. Helen và tôi có khoảng 5.000 đôla, và tôi biết rằng
chúng tôi có thể vay số còn lại từ cha của Helen, người luôn tin tưởng
và ủng hộ tôi. Tôi đã chuẩn bị tất cả để trở thành một chủ sở hữu cửa
hàng bách hóa tại một thành phố lớn thì Helen nói ra suy nghĩ và đặt ra
quy tắc của mình.
Vì vậy, các thành phố với dân số trên 10.000
người là ngoài phạm vi của nhà Walton. Nếu bạn biết một chút về chiến
lược thành phố nhỏ ban đầu đã đưa Wal-Mart phát triển suốt hai thập kỷ
sau đó, thì bạn có thể thấy rằng đây là sự sắp đặt sẵn cho những gì phải
đến. Helen thậm chí còn nói rằng không cần đối tác vì như vậy quá rủi
ro. Gia đình cô cũng đã phải đối mặt với một số quan hệ đối tác xấu đi,
và cô kiên quyết cho rằng con đường duy nhất là tự kinh doanh một mình.
Do vậy, tôi trở lại với Buler Brothers để xem họ còn gì khác cho tôi
không.
Cái họ có là cửa hàng tạp hóa Ben Franklin tại Newport,
Arkansas - một thị trấn chỉ có bông và đường sắt với khoảng 7.000 dân,
tại đồng bằng sông Mississippi, phía Đông Arkansas. Tôi nhớ là mình đã
đi đến đó bằng tàu hỏa từ St. Louis mà vẫn mặc quân phục với thắt lưng
Sam Browne và đi tới phố Front để xem qua cửa hàng mơ ước này. Một người
đến từ St. Louis đã sở hữu nó nhưng công việc kinh doanh của ông ta đã
không đi tới đâu. Ông ta thua lỗ và muốn bán mọi thứ đi càng nhanh càng
tốt. Tôi nhận ra rằng tôi là gã khờ mà Butler Brothers gửi đến để cứu
ông ta. Tôi mới chỉ hai mươi bảy tuổi và đầy tự tin, nhưng tôi không
biết điều đầu tiên cần làm là định giá những đề xuất kiểu này nên đã
nhảy vào vụ mua bán ngay lập tức. Tôi mua cửa hàng với giá 25.000 đôla,
trong đó có 5.000 là của tôi, còn 20.000 thì vay từ cha của Helen. Sự
ngây thơ của tôi về hợp đồng và những thứ tương tự lúc đó đã gây nhiều
rắc rối cho tôi sau này.
Tất nhiên chỉ sau khi hoàn tất vụ mua
bán tôi mới thấy rằng cửa hàng đó thực sự vô dụng. Nó có doanh thu
khoảng 72.000 đôla một năm, nhưng tiền thuê chiếm 5% doanh thu - điều
tôi nghĩ là có vẻ tốt - nhưng hóa ra lại là mức thuê cao nhất trong
ngành kinh doanh tạp hóa. Không ai trả 5% doanh thu để thuê cửa hàng. Và
nó còn có một đối thủ cạnh tranh lớn - cửa hàng Sterling bên kia đường
với một nhà quản lý tuyệt vời, John Dunham, với doanh số 150.000 đôla
một năm, gấp đôi cửa hàng của tôi.
Mặc dù rất tự tin song tôi
chưa từng có một ngày kinh nghiệm trong việc quản lý một cửa hàng tạp
hóa. Do vậy, Butler Brothers gửi tôi đến cửa hàng Ben Franklin tại
Arkadelphia, Arkansas để đào tạo trong hai tuần. Sau đó, tôi tự mình
đứng trên đôi chân của mình và chúng tôi mở cửa hàng vào ngày
01/09/1945.
Tôi sẽ không bao giờ quên một vụ làm ăn với Harry,
một trong những vụ làm ăn tốt nhất tôi từng có và là một bài học đầu
tiên về định giá. Đó là điều đã làm tôi lần đầu tiên nghĩ về phương
hướng của thứ cuối cùng trở thành nền tảng triết lý kinh doanh của
Wal-Mart. Nếu bạn quan tâm đến vấn đề “làm thế nào mà Wal-Mart đã làm
được điều này” thì đây là một câu chuyện mà bạn phải ngồi thẳng lên và
chú ý lắng nghe. Harry bán quần lót phụ nữ - loại sợi đan, hai vạch có
phần thắt eo bằng dây chun - với giá 2 đôla một tá. Tôi đã mua loại
tương tự của Ben Franklin với giá 2,5 đôla một tá và bán chúng với giá 1
đôla ba chiếc. Còn với giá của Harry, chúng tôi có thể bán với giá 1
đôla bốn chiếc và tạo ra một đợt khuyến mãi lớn cho cửa hàng của chúng
tôi.
Đây là bài học rất đơn giản mà chúng tôi đã học được - bài
học mà những người khác cũng học được và cuối cùng đã làm thay đổi cách
thức các nhà bán lẻ bán hàng và cách thức khách hàng mua hàng trên toàn
nước Mỹ. Tôi thấy rằng bằng cách định giá 1 đôla, tôi có thể bán được
nhiều gấp ba lần so với việc định giá 1,2 đôla. Tôi có thể chỉ còn được
một nửa lợi nhuận từ một chiếc nhưng do tôi bán được nhiều gấp ba lần
nên tổng lợi nhuận lớn hơn nhiều.
Mọi thứ bắt đầu tiến triển
nhanh chóng theo chiều hướng khá tốt tại Newport trong một thời gian rất
ngắn. Chỉ sau hai năm rưỡi, chúng tôi đã trả lại được 20.000 đôla vay
của bố Helen và tôi cảm thấy rất hài lòng vì điều này. Thế nghĩa là công
việc kinh doanh đã tự đứng vững và tôi hình dung được là chúng tôi đã
thực sự đi trên con đường của mình.
Chúng tôi đã thử nhiều biện
pháp khuyến mãi và chúng có tác dụng tốt. Trước tiên, chúng tôi đặt một
chiếc máy rang ngô bên ngoài vỉa hè và bán rất chạy. Do đó, tôi đã suy
nghĩ rất nhiều và cuối cùng quyết định rằng cần đặt ở đó một chiếc máy
làm kem nữa. Tôi lên dây cót lòng can đảm của mình và đi tới nhà băng để
vay một khoản tiền 1.800 đôla (vào thời điểm đó đây là một món tiền rất
lớn) để mua chiếc máy này. Đó là lần đầu tiên tôi vay tiền nhà băng.
Sau đó, chúng tôi đưa chiếc máy ra vỉa hè bên cạnh chiếc máy rang ngô,
với mong muốn thu hút được sự chú ý. Đây là một biện pháp mới lạ, một
thử nghiệm khác, và chúng tôi thực sự thu được lợi nhuận từ chúng. Chúng
tôi hoàn trả được 1.800 đôla trong hai hoặc ba năm, và tôi cảm thấy rất
tuyệt vời. Tôi thực sự không muốn người ta nhớ đến như một kẻ mất sạch
cơ nghiệp chỉ vì một chiếc máy làm kem.
5 năm đầu tiên ở Newport
đã trôi qua và tôi đã thực hiện được mục tiêu của mình. Cửa hàng Ben
Franklin nhỏ của tôi đã có được doanh số 250.000 đôla và đem lại 30.000
tới 40.000 đôla lợi nhuận trong một năm. Đó là cửa hàng Ben Franklin số
một về doanh số và lợi nhuận, không chỉ ở Arkansas mà ở toàn bộ vùng sáu
bang. Nó là cửa hàng tạp hóa lớn nhất tại Arkansas, và tôi không tin là
có một cửa hàng nào lớn hơn tại ba hay bốn bang lân cận".
Dưới
bảng hiệu Wal-Mart, có hai dòng chữ sau này trở thành phương cách làm
việc nổi tiếng: “Chúng tôi bán với giá thấp hơn” và “Đảm bảo thỏa mãn
khách hàng”. Trong cuộc đời kinh doanh sóng gió của mình, Sam vẫn giữ
vững phương châm ấy.
"Tôi không bao giờ là người dừng bước trước
bất hạnh, và khi đó tôi cũng không dừng bước. Người ta thường nói rằng
bạn có thể tìm ra sự may mắn ở bất kỳ mọi sự rủi ro nào nếu bạn cố gắng
thực sự. Tôi luôn nghĩ rằng khó khăn chỉ là những thách thức, và thách
thức trong tay cũng khá đơn giản để giải quyết: tôi phải tự nâng mình
dậy và xoay xở với tình thế, làm lại tất cả từ đầu, thậm chí lần này
phải tốt hơn", Sam nhấn mạnh.
Theo "Cuộc đời kinh doanh tại Mỹ"
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét