Chiến lược bán hàng trong suy thoái: Cần chất hơn lượng

Chất lượng của đội ngũ bán hàng chính là yếu tố quyết định những con số mơ ước cho doanh thu trong suy thoái, chứ không phải số lượng nhân viên bán hàng, hay số giờ làm việc, số cuộc gọi...

“Closing ratio”

Theo SalesOpedia, có ba cách để tăng doanh số trong khủng hoảng kinh tế nhưng chỉ có một cách được cho là hiệu quả nhất. Một là tăng giờ làm việc và khối lượng công việc (Workload) cho nhân viên bán hàng.Ví dụ: thay vì thực hiện 20 cuộc gọi mỗi ngày, giờ họ sẽ phải gọi 35 cuộc. Hai là tăng lợi nhuận trên mỗi đơn hàng (Dollars per sale), bằng cách tăng giá bán hoặc giảm chi phí sản xuất. Và ba là tăng tỷ lệ chốt đơn hàng (Closing ratio) của nhân viên bán hàng.
Thực tế cho thấy, cách thứ nhất gây áp lực rất lớn lên nhân viên bán hàng khiến nhiều người chỉ “chạy” cho đủ KPI mà không đầu tư theo đuổi những khách hàng tiềm năng nhất. Sự căng thẳng của phòng sale cũng khiến nhiều nhân viên nghỉ việc, một số không đủ năng lực bị sa thải, và doanh nghiệp phải liên tục tuyển người mới.
Cách thứ hai – tăng giá hoặc giảm chi phí cũng gặp phải vấn đề: giá cao làm khách hàng mua ít hơn, còn chi phí thấp hơn đôi khi làm giảm chất lượng sản phẩm. Chỉ có cách thứ ba, nếu thành công, sẽ mang lại hiệu quả lâu dài. Vậy làm thế nào để tăng “closing ratio”?

Hai lời khuyên để tăng “chất”

Dan Seidman, tác giả sách bán chạy nhất tại Mỹ “Sales Autopsy”, đưa ra hai lời khuyên đơn giản để tăng tỷ lệ chốt thành công đơn hàng: Sử dụng kỹ thuật mới và xác định đúng đối tượng.
Đội ngũ bán hàng cần thường xuyên cập nhật những kỹ thuật, chiêu thức mới đang có hiệu quả cao đối với khách hàng từ báo chí, internet, các khóa học... thậm chí là tìm hiểu cách làm của các đối thủ cạnh tranh.
Mỗi khách hàng tiếp xúc với rất nhiều thông điệp quảng cáo và lời chào hàng mỗi ngày, cách tiếp cận và thuyết phục của bạn có gì khác biệt để sản phẩm của mình được chọn?
Nếu nhân viên bán hàng sử dụng liên tục những “bài tủ” được quản lý “gà” sẵn, khách hàng sẽ mau nhàm chán, đoán được ý đồ và có cảm giác đang bị thúc ép quá mức. Đa dạng hóa kỹ thuật bán hàng, áp dụng những chiêu thức mới nhất sẽ giúp đội ngũ bán hàng mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt hơn.

Tuy nhiên, nhân viên bán hàng cần “xuất chiêu” đúng thời điểm khi sử dụng các chiêu thức mới, thường là các bí quyết liên quan đến tạo nhu cầu cấp bách và thuyết phục mua ngay. Một bước tối quan trọng để có quy trình bán hàng hiệu quả trong bối cảnh hiện nay chính là việc xác định đúng đối tượng (qualifying).
Thay vì bắt nhân viên phải tiếp xúc với nhiều khách hàng hơn mỗi ngày, hãy khuyến khích họ sớm xác định xem đối tượng có phải là khách hàng thực sự tiềm năng không, bao gồm xác nhận xem họ có thực sự gặp phải những vấn đề mà sản phẩm của công ty sẽ mang đến giải pháp; họ có phải là người có thể ra quyết định mua hàng hay không, có thể mua ngay không...
Làm được bước này sẽ, nhân viên bán hàng sẽ tiết kiệm được thời gian vì có thể ngừng theo đuổi những đối tượng thiếu triển vọng và tập trung đầu tư cho những khách hàng mục tiêu nhiều triển vọng hơn. Dan Seidman tóm gọn trong một câu: “Đừng theo đuổi những mối kém triển vọng”.

Khi nhân viên bán hàng thường xuyên được đào tạo thêm để nâng cao kỹ năng, khuyến khích chấp nhận thay đổi để phát triển năng lực, “chất” của đội ngũ bán hàng sẽ mang đến “lượng” cho doanh số.

NGUYỄN NGỌC MINH CHÂU - Giảng viên SMEI Vietnam